“试剂加仪器”捆绑销售遭严管 浩欧博配套销售模式引争议

  在医疗行业严打捆绑销售等变相采购耗材试剂行为的当下，江苏浩欧博生物医药股份有限公司（以下简称“浩欧博”）“仪器+试剂”的配套销售模式引发争议。

  浩欧博招股书显示，截至2018年12月31日，公司向终端医院、经销商通过销售、租赁、直投以及向非公立医院实验室直投等方式累计对外投放1259台仪器。仪器投放背后，2016年～2018年，浩欧博试剂产品收入分别是1.04亿元、1.38亿元、1.91亿元，占当期主要经营业务收入的占比分别是93.4%、95.43%、96.3%，呈逐年递增趋势。

  伴随着业务规模发展一同增长的还有公司的期间费用。2016～2018年报告期内，浩欧博期间费用占据营业收入的占比分别是61.6%、47.59%及41.33%。2018年虽然会降低，但仍处于较高的水平。

  对此，浩欧博相关负责人日前在接受《中国经营报》记者正常采访时表示，公司大部分销售通过经销商来实现，少部分直接销售给各级医院、体检中心、第三方检验测试的机构等计算机显示终端。公司“仪器+试剂 ”配套销售模式，不存在假借租赁、捐赠、投放设备等形式捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为。

  公开资料显示，浩欧博系于2009年由海瑞祥天出资设立，法定代表人为JOHN LI，投资总额为100万美元，注册资本为73万美元。公司所处行业为生物医药行业，具体属于体外诊断行业，专门干体外诊断试剂的研发、生产和销售。发行人试剂产品涵盖过敏检测以及自身免疫检测等领域。

  根据浩欧博日前发布的IPO招股书，公司采用“仪器+试剂”配套销售模式，通过向客户投放仪器的方式带动公司诊断试剂和耗材的销售。截至2018年12月31日，发行人向终端医院、经销商通过销售、租赁、直投以及向非公立医院实验室直投等方式累计对外投放1259台仪器。

  不过有必要注意一下的是，近年来，国家及各地有关部门相继发布禁止医院假借租赁、捐赠、投放设备等形式，接受捆绑销售耗材和配套设备销售的文件。2018年6月，北京市出台《关于推进和规范卫生计生系统行风建设管理的通知》规定，公立卫生计生单位不得将接受捐赠资助的医疗设施与采购捐赠资助机构相关的试剂、耗材挂钩。

  浩欧博相关负责人回应记者正常采访表示，公司境内销售主要是采用“经销为主，直销为辅”“仪器试剂配套相结合”的销售模式，大部分销售通过经销商来实现，少部分直接销售给各级医院、体检中心、第三方检验测试的机构等终端客户。

  “国家及各地有关部门在相关销售领域的规定主要系针对医疗器械领域商业贿赂。过敏和自免的多数试剂，需要专门设计的仪器配套使用，公司依照客户需求和行业惯例，采用‘仪器+试剂 ’配套销售模式，不存在假借租赁、捐赠、投放设备等形式捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为。”浩欧博方面表示。

  同时有必要注意一下的是，根据浩欧博日前发布的IPO招股书，发展之初，发行人将有限资源集中投资于过敏、自免试剂的研发、生产和销售。截至招股说明书签署日，发行人尚未自主生产检验测试仪器，而是通过与仪器厂家合作研发并对其采购的方式满足仪器需求。记者研究之后发现，浩欧博配套仪器主要由雷杜、深圳爱康和科斯迈三家核心供应商提供。

  浩欧博方面回应表示，雷杜、深圳爱康和科斯迈三家核心供应商均为国内检验测试仪器领域的知名公司。公司与雷杜、科斯迈和深圳爱康合作，成功开发了数款先进的专用仪器，建立了合作双赢的战略伙伴关系，有力地保证了公司产品实现升级换代。同时，公司制定了相关采购制度及供应商管理制度，严格评审和长期验证合格供应商名单，定期对供应商的服务、质量等进行评审，鉴别其能否保证供应物品持续符合要求。

  联动销售的模式之下，近年来浩欧博业绩表现较为“亮眼”。浩欧博日前发布的IPO招股书显示，2016～2018年报告期内公司营业收入分别为1.12亿元、1.46亿元、2.01亿元；其中净利润分别为433.5万元、2135.39万元及4015.44万元。

  与营业收入一同增长的还有公司期间费用的持续增长。多个方面数据显示，2016～2018年，浩欧博期间费用分别为6874.67万元、6963.02万元、8325.37万元，占据营业收入的占比分别是61.6%、47.59%及41.33%。其中，2017年较2016年同比增长1.29%，2018年较2017年同比增长19.57%。

  记者注意到，浩欧博期间费用最重要的包含销售费用、管理费用、研发费用和财务费用。其中，销售费用占比期间费用的一半左右。

  对此，浩欧博方面回应表示，报告期内，公司期间费用占据营业收入比例属于正常水平，不存在过高的情况。期间费用持续增长主要系公司业务规模不断扩大。

  报告期各期末，公司预计负债金额分别为51.89万元、103.94万元和471.78万元。这中间还包括期末尚未兑现销售返利和终止协议和解费。

  “报告期内，公司与经销商之间的销售返利政策为实物返利，出售的收益在正常销售产品与返利产品之间分摊，公司销售返利的会计处理符合会计准则规定，不存在违规情况。2018年预计负债金额增加主要系公司计提340.07万元终止协议和解费。”浩欧博回应表示。

  同时有必要注意一下的是，浩欧博招股书显示，公司股权结构高度集中，大部分股权掌握在WEIJUN LI、JOHN LI、陈涛母子三人手中。其中，WEIJUN LI是JOHNLI和陈涛的母亲、JOHN LI是陈涛的弟弟。

  WEIJUN LI、JOHN LI和陈涛已签订《一致行动协议》。截至招股说明书签署日，WEIJUN LI及 JOHN LI通过海瑞祥天间接持有74.217%的股权。陈涛为苏州外润执行事务合伙人，苏州外润直接持有浩欧博20.933%的股权，苏州外润为海瑞祥天的一致行动人。由此计算，截至招股说明书签署日，浩欧博实际控制人WEIJUN LI 、JOHN LI和陈涛合计控制浩欧博95.15%的表决权。

  有意思的是，根据浩欧博IPO招股书，苏州外润除持有浩欧博20.93%的股份外，未开展其他经营业务。此外，记者梳理发现，持有浩欧博超过95%股权的母子三人分别属于不同的国籍。其中，母亲WEI JUN LI为多米尼加国籍；哥哥JOIN LI为美国国籍；弟弟陈涛为中国国籍。自2009年企业成立至今，JOIN LI一直担任公司董事长、法定代表人。

  在公司实际控制人所持股份过高的情况下，浩欧博后续会如何维护中小股东的利益？对此，浩欧博相关负责人在回复记者的采访中表示：公司已明确建立了包括《公司章程》、“三会”议事规则、《董事会秘书工作细则》等多项内部控制制度。同时，通过引进外部战略投资者，公司管理层及核心员工拟参与战略配售等方式，逐步优化公司股权结构。

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